智斗通威、海大等豪强,在水产料市场杀出一条血路


时间: 2017-03-28 15:37:14 来源:农财宝典水产版 关键词:通威 豪强 血路 
在华中饲料企业中,展翔几乎可以用“特立独行”来形容,在年销量2-3万吨即为大厂的本土企业中,以6万吨的年销量独占鳌头,在颗粒饲料占统治地位的市场上,展翔却以全部膨化料(特种料)的姿态,在未来饲料行业转型中,迈出了领先的一步,说到盈利水平,在2016年展翔年销售膨化料6万吨,却只有200多万元应收款,利润水平甚至超过不少大型饲料集团的分公司。     华中的饲料企业并不少,但这个水平相对落后、市场缺乏良性、陈旧养殖观念盛行的市场上,为什么会出现独树一帜的展翔,不由得引人思考。在展翔所经历的十年时间中,究竟发生了什么,展翔又是怎样“进化”成华中膨化料第一企业的?   不管是膨化料,还是特种饲料,产品只是一个代名词,其背后是企业从诞生之日起不断自我调整,在市场的考验前不断自我总结、取长补短,也是在经历磨练和摔打之后的成长。站在今天检视展翔,我们不妨从饲料企业的多个关键点中,解构其成长的密码。            
团队构成
创业团队都有膨化料背景
      曾经从事膨化料业务的经历,让展翔总经理廖全中在十年前创业的时候,就初步拟定了团队的结构。创业团队的成员中,都有膨化饲料的背景,而且在十年前,他们都是国内最早接触膨化饲料的一批开拓者。同时,他们又有着各自不同的专业特长,做饲料相关的几个大方面:原料采购、机械设备、配方工艺等,全部都有涉及。   可以说,展翔从起步开始,就具备了探索整个饲料链条各个环节的雏形。而且颇具传奇色彩的是,时至今日,原先的创业伙伴们都在一直坚守,并在企业具备了一定基础之后,开始在不同的领域发挥作用。例如负责原料采购,还有具备机械制造专长,后来还有多年从事饲料配方与添加剂方面研究的力量加入。   通过展翔这个平台,各种力量集合在一起,对饲料产品性价比所发挥的作用,不言而喻,例如原料采购就可以和国外公司直接对接,而不需要中转。同时,这样的团队构成也为展翔从事产业链发展打下了基础,现在的展翔除了饲料以外,还涉及原料、机械、添加剂、动保产品、养殖等领域,甚至可以生产并出售机器、原料给同行,不仅能够有效降低自身成本,利于提高产品性价比,还能够增加企业收入来源,一定程度上平衡养殖淡旺季的效益,最终强化了企业的综合竞争力。        
企业定位
十年前就瞄准特种养殖
      创业伊始,展翔就瞄准了特种养殖。按照廖全中今天的话说,“当时觉得特种饲料卖的贵一些,利润比较好,就决定做了”。据介绍,当前华中市场(湖南、湖北)的特种水产饲料总销量约有30万吨,在总销量200多万吨左右水产饲料市场中,仅占很小的一部分,可以想见,在十年前,华中的特种养殖和特种饲料简直可以用“罕见”来形容。而为了推广特养品种,展翔也投入了相当大的精力,包括养殖模式推广、技术培训、到外地多个省市购买种苗赠送给养殖户等。   现在,展翔的目光也开始涉及大宗的草鱼饲料,特别是在2017年荆州新厂投产之后,草鱼饲料是必须进入的领域。        
产品构成
充分满足养殖需求
      目前,展翔的产品集中在特种饲料,也全部是膨化饲料。产品的发展伴随着展翔对市场的培育成长,例如湖北枝江的黄颡鱼养殖、江陵的泥鳅养殖等,而且随着每个品种的成长,展翔均及时对饲料产品保持研发,根据不同的养殖阶段,不同地方的养殖需求,开发出多样型号的饲料,充分满足养殖的需求,以达到“性价比最高”的需求。在这一方面,展翔的做法和产品系列,几乎和广东的特种饲料生产一模一样。   产品是一个企业综合实力的具体表现,在这方面,展翔涉足多环节,敢于尝试产业链的优势彻底得到体现:目前各品牌饲料产品虽然配方相似,但是配方和生产工艺的结合却大不相同,据了解,展翔的生产设备都是自己制作组装,从事生产的工人也可以追溯到十年前创业阶段,对膨化料制作和机器的掌握程度已经无比娴熟;另外,在展翔的工厂里有专门的原料深加工生产车间,这在饲料企业中并不多见,可以生产某些展翔独有的原料和添加剂;除此外,展翔近几年还在生物原料、鱼粉替代物方面取得一定成果。   通过上述种种途径,展翔最终能够在市场上拿出型号齐全、品质过硬、性价比优秀的产品,赢得了市场的口碑。与企业定位的变化相适应,近年来,展翔也加强了对草鱼饲料的研发。由于草鱼鱼价不理想,养殖户对成本的考虑权重比较大,再加上华中地区的草鱼养殖每年都干塘,饲料的质量效果一目了然,展翔在草鱼饲料方面的定位仍是突出“最优性价比”。        
市场营销
不建议业务员做客情
      对于任何一个企业来说,市场营销都是非常重要的环节,展翔也不例外,不过作为一个本土企业,而且是在特种料几乎为零的土壤中成长起来的公司,展翔对市场营销有着自己的理解。   “我们从来不建议业务员做客情,公司也没有这方面的费用。”廖全中这样告诉记者,在展翔的定位中,提供性价比最优的产品,就是公司给客户最大的客情,换句话说,客户愿意和展翔做生意,唯一的目的就是获取好的产品,只要把这点满足就足够了。廖全中坦言,展翔愿意把利益尽可能多的让给客户,一方面是拿出自己性价比最好的产品,另一方面就是保持产品不断升级,以适应养殖业的发展,“所以我们很多业务员说,在展翔做业务很轻松,年底不用跑来跑去收欠款,客户对你还很认可”。   和很多同行企业不同,展翔目前所有的业务员基本上都养过鱼,这也是展翔对业务员的规定之一,只有亲身养过鱼,才能理解养殖,真正知道客户有哪些痛点。据观察,展翔并非像很多本土企业那样,对大型公司的竞争感到担心。相反,展翔喜欢到这些对手的身边去,贴身比较,让客户体会到产品性价比的差异。   和业务团队类似,展翔的经销商也都是从养殖户发展而来,这些经销商不仅了解养殖细节和产品的特性,更由于在卖饲料的同时自己也养鱼,本身就是一个非常好的模范,这样的影响力胜过一切空泛的营销。        
技术服务
业务员基本上都养过鱼
      按照展翔目前的架构,业务团队按照品种分成多个事业部,每个事业部的负责人就是技术服务的领头人。   以泥鳅养殖为例,在湖北江陵县的三湖农场,展翔目前在推广泥鳅养殖,其泥鳅事业部的负责人张军就是当地泥鳅养殖业的“网红”,对泥鳅的育苗、养殖技术、病害防治都很有一手,也从事泥鳅的流通,在当地泥鳅养殖户群体中很有名气。张军成为展翔的泥鳅事业部负责人,不仅对展翔泥鳅饲料在当地的推广带来相当大的帮助,更重要的是他本人已经赢得了养殖户的信赖和依靠,对企业的技术服务起到了很大的作用。现在,张军不仅负责了泥鳅养殖的技术服务,还承担了培训业务员的工作。在展翔的架构中,公司不对事业部负责人直接考核销量,而是对于整个事业部的业务发展、技术服务、营销策略等方面进行负责,换言之,事业部负责人等于身兼区域经理、技术服务经理的双重身份。   廖全中坦言,在实际操作中,展翔的经销商也会承担技术服务的功能,这也是公司从养殖大户中发展经销商的考虑之一,“我们把利润让出去一部分,也需要他们承担一部分工作,归根结底还是想通过大家努力,帮助养殖户赚到钱”。        
发展方向
立足华中,走向全国
      据廖全中介绍,对于展翔来说,发展到目前这样的阶段,未来的长期目标是走向全国,短期的目标则是立足华中将企业进一步做大、做强。具体来说,结合荆州新厂的投产,展翔将朝两个方向迈进,一是秉承特种养殖和特种料的优势,不断深入和强化,二是在草鱼膨化料领域谋求扩张。   首先是特种料方面,展翔不断保持产品开发的力度,以湖北地区的黄鳝、黄颡鱼料为例,前者已经形成了展翔、嘉康(仙桃嘉康生物科技有限公司)两强并立,后者则是由展翔领头,其它公司紧跟的市场格局,在这样的局面下,产品定位、利润空间、市场售价、出鱼效果基本固定在一个稳定的层面,短期内难以出现第三个强手;泥鳅料方面,展翔几乎是品种型号最齐全的企业,以此为基础,通过市场培育而获得了众多稳定的客户源。除此外,其它的品种,如黑斑蛙、翘嘴鲌、叉尾鮰、青鱼等品种也在培育和开发中。   对于任何一个想上规模的饲料企业来说,大宗淡水鱼是一定要发展的业务。按照展翔的评估,草鱼饲料还未到完全转型的时期,生产膨化料所需要的高造价和低迷的鱼价是很尖锐的矛盾。廖全中提出,展翔要开发草鱼饲料,要求在单斤鱼的饲料成本上,要不高于颗粒饲料,“草鱼饲料比特种料难做,既要讲质量、又要讲成本、料比,还要耐运输,不过越是困难的我们越要做,这才能充分发挥展翔的综合优势和产品性价比优势。”        
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